Cross selling, cos’è e come applicarlo al tuo business

Il cross selling è la vendita di prodotti o servizi ulteriori rispetto a quelli per i quali è già in essere un rapporto commerciale tra acquirente e fornitore. Letteralmente è la “vendita incrociata” che passa per un canale di vendita già aperto e consolidato.

Le dinamiche di cross selling sono quanto mai varie, soprattutto in presenza di rapporti tra domanda e offerta di servizi sul web. Tali opportunità possono riguardare qualunque genere di soggetto fiscale, dal libero professionista che opera da casa, fino all’azienda strutturata con interessi multi segmentati. È molto importante prendere in esame questa modalità di vendita, perché può davvero fare la differenza tra un business model efficace e uno poco solido.

Osserviamo i casi più tipici di vendita incrociata associati alle diverse forme di business online.

Aziende multiservizi e cross selling

Se gestisci una web agency, molto probabilmente nella tua offerta di servizi ne avrai alcuni che ritieni più importanti e altri che invece consideri accessori. Se ad esempio il tuo core business è la realizzazione di siti web, potresti spingere la tua comunicazione promozionale in modo da intercettare clienti a cui offrire un sito web aziendale. Una buona strategia di vendita basata sul cross selling potrebbe “prendere” il cliente attraverso l’offerta di un buon sito web ad un prezzo ragionevole e fidelizzarlo via via offrendogli aggiornamenti software. Quando il rapporto sarà solido e basato sulla fiducia reciproca, potrai proporre altri servizi di comunicazione come la realizzazione e gestione di una newsletter o il settaggio e l’ottimizzazione di una campagna Google Ads. Le web agency che lavorano in questo modo (e bene), facendo periodicamente cross selling con nuove offerte interessanti e contestuali, possono arrivare ad avere parchi clienti con centinaia di aziende. È interessante vedere come in questo esempio la realizzazione di siti web sia solo apparentemente il core business, che invece nei fatti è la gestione continuativa del cliente.

Liberi professionisti e cross selling

Un libero professionista è un freelance, quindi per definizione un singolo individuo con un preciso ambito di specializzazione. Per quanto possa sembrare il contrario, l’essere liberi professionisti non esclude a prescindere le opzioni di cross selling osservate nel paragrafo precedente. Se infatti è vero che un libero professionista non può saper fare tante cose, proprio il suo essere svincolato da altri gli permette di stringere partnership con chiunque.

A queste condizioni di massima apertura e con oculatezza, un freelance può pescare dal mazzo le carte giuste per costruire team delocalizzati, diffusi, più leggeri dal punto di vista fiscale, quindi anche più gestibili sotto il profilo amministrativo. Ecco che un web designer freelance può rivendere i servizi di un consulente SEO e allo stesso tempo quest’ultimo potrà rivendere assistenza sistemistica semplicemente mettendo in contatto la domanda con l’offerta. Tali scambi, già molto diffusi in questo periodo storico, stanno diventando per molti professionisti un’occasione di fare rete ri-definendo il concetto di networking. In questa kasbah di persone e competenze messe sul tavolo, si creano alleanze e si fa mercato di servizi web ogni giorno tra individui che vivono a centinaia o decine di migliaia di chilometri di distanza e che probabilmente non si incontreranno mai di persona.

Cross selling e piazze digitali

Un ulteriore caso di interesse per quanto concerne le dinamiche di cross selling riguarda la presenza e le attività sui canali social degli influencer e/o di chi ha saputo fare community in ambito business. Coloro che riescono ad aggregare migliaia di utenti su piattaforme come Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube o similari, e che trattano tematiche pertinenti con un certo business, possono utilizzare i loro canali per rivendere servizi propri o di terzi con i quali esistono accordi commerciali. In questo senso si utilizza il proprio potere di influenza rispetto ad un ambito preciso per monetizzare la fiducia acquisita nel tempo.

Come avrai inteso, in tutti i casi proposti l’elemento della fiducia è determinante per fare cross selling in modo duraturo e profittevole. Si tratta dunque di costruire un buon rapporto con le persone e di saper fare bene il proprio mestiere.

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