Le aziende che intendono lanciare un nuovo prodotto/servizio sul mercato non dovrebbero mai perdere l’occasione di entrare in relazione con i propri early adopters.
Si tratta di utenti disposti ad adottare e testare per primi nuovi prodotti, offrendo feedback sulla loro validità e percezione.
In sintesi gli early adopters rappresentano una categoria di consumatori indispensabili nel processo di diffusione delle innovazioni in quanto aiutano le aziende a verificare se un prodotto/servizio sia effettivamente in grado di soddisfare i bisogni di un mercato specifico.
La diffusione delle innovazioni
A parlare di early adopters è stato il sociologo della comunicazione Everett Rogers esponendo la curva della diffusione delle innovazioni, che fa riferimento al modo in cui le novità del mercato vengono accolte dalla società.
Nella curva di Rogers vengono presentate le diverse categorie di utilizzatori delle innovazioni, divise in base alla loro propensione ad adottare nuovi prodotti o servizi:
- innovators o innovatori, rappresentano un piccolo gruppo di sperimentatori interessati soprattutto all’aspetto tecnico o innovativo del nuovo prodotto. Gli innovatori sono pronti ad adottare l’innovazione per primi, assumendosi il rischio che possa non soddisfare i propri bisogni. Questa categoria di consumatori è molto importante nella fase di validazione del prodotto prima del lancio sul mercato;
- early adopters, sono i primi utilizzatori dell’innovazione, a differenza degli innovators, sono più interessati al bisogno soddisfatto dal prodotto e quindi ai benefici che può apportare;
- early majority o maggioranza iniziale, rappresenta quel gruppo di consumatori disposto ad adottare un’innovazione relativamente presto rispetto al suo ingresso sul mercato, ma solo dopo averne considerato i vantaggi e constatato l’assenza di rischi;
- late majority o maggioranza ritardataria, rappresenta la fascia di utenti più scettica e poco predisposta al cambiamento. Spesso adottano un’innovazione solo dopo che la maggior parte delle persone sta usufruendo di quel prodotto;
- laggards o ritardatari, sono gli ultimi ad adottare un’innovazione e hanno un atteggiamento estremamente diffidente verso le novità.
Le caratteristiche di un early adopter
Gli early adopters non possono essere gli stessi per tutte le aziende e le loro caratteristiche dipendono dal problema che l’innovazione intende risolvere.
Ogni azienda avrà quindi un proprio tipo di early adopter in base alla sua nicchia di mercato, tuttavia è possibile distinguere alcune caratteristiche generali che tendenzialmente vengono identificate nella maggior parte degli early adopters:
- grado di istruzione alto;
- inclinazione all’adozione di novità;
- propensione al rischio, anche economico;
- interesse negli eventuali benefici derivanti dall’innovazione;
- influenza sugli altri consumatori;
- disponibilità a offrire la loro opinione;
- paura di perdersi una novità che riguarda quella forma di ansia provata da alcuni utenti quando temono di essere esclusi da eventi o da esperienze particolari.
Perché gli Early adopter sono utili per le aziende
Gli early adopters rivestono un’importanza strategica per un’azienda che vuole diffondere un nuovo prodotto/servizio sul mercato.
La massa dei consumatori infatti prima di decidere se acquistare o meno un nuovo prodotto cerca conferme dei suoi vantaggi e di eventuali problemi proprio tra le opinioni degli early adopters, che quindi diventano un punto centrale del processo decisionale di acquisto per il resto degli utenti.
Per le aziende gli early adopters sono interessanti anche in quanto metro di valutazione qualitativa del proprio prodotto. Questa categoria di consumatori, avendo consapevolezza del bisogno che l’innovazione andrà a soddisfare, sarà in grado di offrire un feedback mirato e disinteressato sul prodotto in sé e sulla sua validità.
Come trovare gli early adopters
In genere l’individuazione degli early adopters parte dalla costruzione delle
buyer personas. Successivamente bisogna selezionare tra i propri potenziali clienti quelli che presentano un problema specifico e urgente, per il quale il prodotto rappresenta una soluzione efficace e conveniente tanto da spingerli a provarlo prima della maggior parte dei consumatori. È importante quindi non tanto mettere in risalto le qualità tecniche del prodotto, ma i suoi vantaggi e la sua utilità rispetto a un problema.
Infine per entrare in contatto con i propri early adopters possono essere utilizzate riviste di settore, la partecipazione a eventi dedicati, i social network, ecc…
Conclusioni
La relazione tra azienda e early adopters presenta molti vantaggi da entrambe le parti.
L’azienda ha la possibilità di testare un prodotto su un gruppo di utenti ristretto ottenendo feedback per migliorarlo e prepararlo alla diffusione su larga scala nel proprio mercato.
Gli early adopters dal canto loro hanno la possibilità di accedere in anticipo a un nuovo prodotto usufruendo di un’assistenza dedicata grazie al rapporto diretto che viene creato con l’azienda.
Inoltre ricordiamo che questa cerchia di consumatori, rappresentata spesso da figure molto influenti in una nicchia di riferimento, è quindi capace di spingere il resto degli utenti ad acquistare il nuovo prodotto.