Spesso i termini lead e prospect vengono intesi come sinonimi di potenziale cliente. In realtà lead e prospect hanno significati diversi e rimandano a momenti distinti del processo di acquisto. In particolare la principale differenza che intercorre tra questi due termini sta nel diverso livello di interesse e di interazione con il brand.
Di conseguenza è facile immaginare come per costruire una strategia di lead generation efficace sia di fondamentale importanza riuscire a distinguere il tipo di contatto generato.
A lead e prospect infatti devono essere indirizzati contenuti diversificati e specifici se si vuole trasformarli in clienti.
Cosa sono i lead
Con il termine lead ci si riferisce a tutti quei contatti che hanno mostrato interesse verso i prodotti o i servizi di un’azienda, ma che tuttavia non hanno ancora manifestato alcuna intenzione d’acquisto.
I lead quindi sono utenti che hanno lasciato il loro contatto insieme ad alcune informazioni personali, magari per la registrazione al sito web, l’iscrizione alla newsletter o a un webinar, l’accesso a video tutorial o e-book, ma che non hanno fornito il consenso per essere contattati per eventuali offerte di tipo commerciale.
Cosa sono i prospect
I Prospect invece, sono contatti effettivamente interessati all’acquisto di prodotti o servizi offerti dal brand. Di conseguenza parliamo di utenti che quando hanno lasciato i propri contatti e le informazioni, hanno anche fornito il consenso a ricevere comunicazioni e offerte di tipo commerciale. Detto in altri termini il prospect è effettivamente quello che viene definito un
cliente potenziale.
Per i non addetti ai lavori la differenza tra lead e prospect può sembrare minima e quasi trascurabile, ma riflettendo bene sulle caratteristiche e sull’interesse mostrato nei confronti del brand è chiaro che si tratti di due tipologie di utenti differenti che meritano attenzioni diverse.
Perché identificarli in modo corretto
In una strategia di marketing efficace occorre prevedere contenuti mirati per lead e prospect. Diventa essenziale quindi veicolare informazioni diverse che ben si adattino alle esigenze e alle necessità dell’uno e dell’altro in un particolare momento.
Avendo chiara la differenza che c’è tra questi due termini, va da sé che una strategia che tenti di convertire il lead direttamente in cliente potrebbe risultare inefficace e anzi, rischierà di far perdere all'utente anche l’interesse mostrato all’inizio verso il brand.
Al lead infatti mancano molti più passaggi per diventare cliente rispetto a un prospect che è già orientato all’acquisto. Di conseguenza se il prospect è molto più ricettivo rispetto alle informazioni su offerte e promozioni, il lead invece necessita di un tipo di comunicazione orientata a far crescere la sua fiducia nei confronti dell’azienda.
Quindi il primo passo da fare in una strategia di lead generation è spingere il lead verso lo stato di prospect e solo a questo punto mettere in pratica comunicazioni che portano il prospect a trasformarsi in cliente.
Come fare a distinguere i lead dai prospect
Ci sono diversi elementi da valutare per tentare di identificare un contatto come lead o come prospect.
Un buon modo per iniziare è provare ad osservare il comportamento degli utenti quando si trovano sul sito web dell’azienda, ad esempio verificando se:
- si tratta di un visitatore nuovo o di ritorno?
- ha compilato un form di contatto per avere informazioni specifiche su un determinato prodotto?
- ha visitato semplicemente l’home page e le pagine principali del sito oppure è andato più in profondità soffermandosi sulle schede dei singoli prodotti?
- ha messo un prodotto nel carrello anche se dopo lo ha abbandonato, oppure no?