La strategia di lead nurturing si basa sull'idea che alcuni lead (contatti) seppur interessati a uno specifico prodotto o servizio non sono subito pronti a compiere un acquisto, ma hanno bisogno di più tempo e informazioni per prendere una decisione.
Per aumentare le probabilità di conversione quindi l’azienda deve essere in grado di guidare e incoraggiare questo tipo di contatti attraverso il lead nurturing.
Tale strategia include tutte quelle attività e pratiche che mirano alla creazione di un rapporto con lead potenzialmente interessati a un prodotto con l’obiettivo di trasformarli in clienti.
Come si fa
Lo scopo principale del lead nurturing è mantenere vivo, “nutrire” il rapporto con un potenziale cliente così da far aumentare il suo interesse verso il prodotto di quella specifica azienda e spingerlo verso la decisione d’acquisto.
Dopo aver ottenuto il contatto di un potenziale cliente - in genere tramite mail o compilazione di un form - vengono inviati i contenuti personalizzati in base agli interessi dichiarati dai lead o al tipo di interazioni con l'azienda.
Quali strumenti utilizzare per il lead nurturing
Per una strategia di lead nurturing è possibile utilizzare strumenti diversi, come l’
email marketing o il
social marketing.
Ovviamente alla base deve esserci la creazione di contenuti di qualità rivolti all’acquisizione e alla fidelizzazione dei clienti. Video, blog post, immagini, infografiche, ebook, podcast, devono tutti mirare a far compiere all’utente l’azione desiderata.
Per fare ciò è necessario mettere al centro della strategia di lead nurturing l’
utente e i suoi bisogni, di conseguenza ogni contenuto veicolato deve essere in grado di offrire un beneficio immediato al lead, mettendo da parte gli interessi commerciali dell’azienda.
Uno degli strumenti principali per fare lead nurturing è l’email marketing, ovviamente non parliamo della classica newsletter in cui viene presentato semplicemente il prodotto, ma di email focalizzate interamente su chi le riceve e sui suoi interessi.
Grazie all’invio di email personalizzate è possibile acquisire la fiducia dei contatti e accompagnarli nell’intero percorso di acquisto di un servizio o prodotto.
Validi sostituti delle email sono i
social media che consentono di contattare privatamente i lead e instaurare un legame diretto con loro. Attraverso i canali social è infatti molto più semplice creare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti.
In genere nella gestione di una campagna di lead nurturing multicanale è molto usato il
marketing automation che consente alle aziende di risparmiare tempo e denaro automatizzando i processi attraverso l’utilizzo di diversi software e tool.
Perché fare lead nurturing
I vantaggi che un’azienda può trarre dall’utilizzo della strategia di lead nurturing sono diversi in termini di:
- Conversioni. È stato stimato infatti che il lead nurturing aumenta di diversi punti percentuali le possibilità di vendita (circa il 10%), questo succede perché i contatti non vengono lasciati soli nella decisione all’acquisto.
- Autorevolezza. Stabilire e nutrire nel tempo un rapporto personalizzato con gli utenti può aumentare l’autorevolezza dell’azienda.
- Fiducia. Dialogando continuamente con i propri possibili clienti quello che si crea è un rapporto di fiducia che va al di là del singolo acquisto. In questo modo l'utente percepisce quella specifica azienda come l’unica capace di soddisfare le sue necessità in maniera adeguata.
- Promozione. La strategia di lead nurturing non si rivolge solo a contatti appena acquisiti, ma anche a chi ha già effettuato un acquisto e quindi si è già fidato dell’azienda. Mantenere un rapporto vivo anche con i propri clienti più vecchi vuol dire aumentare la percezione positiva dell’utente nei confronti del brand, di conseguenza ci sarà una maggiore propensione a lasciare commenti o recensioni positive e a condividere i contenuti proposti.