Social selling, piattaforme e pratiche

Il più grosso equivoco rispetto alle pratiche di social selling è confonderlo con le attività di vendita diretta attraverso le principali piattaforme social. Prima di definire con accuratezza il social selling sarà dunque opportuno fare il punto su cosa non è.

Il social selling non è il telemarketing attraverso Facebook o LinkedIn, non utilizza azioni “push” per portare direttamente gli utenti all’acquisto di un prodotto o servizio e non richiede skills da venditore, bensì doti da curatore di contenuti e capacità di intercettare e far fronte alle domande che possono nascere nei prospect rispetto a un prodotto o ad un’azienda.

Cos’è il social selling

È un’attività che può essere assimilata al lead nurturing perché anche in questo caso si generano contenuti, ma è più relazionale, perché i contenuti vengono prodotti e condivisi in funzione di domande precise che vengono poste dagli utenti nel tempo. Il social selling si inscrive nel customer journey, il “viaggio” del prospect alla ricerca di informazioni utili a perfezionare una decisione d’acquisto. Il lavoro del social seller è accompagnare questo viaggio rispondendo alle domande che possono generarsi circa un particolare prodotto e che oggi vengono poste sempre più frequentemente proprio nelle diverse piattaforme social.

Facciamo un esempio

Un social seller che opera ad esempio per un distributore italiano di strumenti musicali può presenziare in più gruppi tematici su Facebook come esperto riconosciuto per un particolare argomento e rispondere a domande precise sui settaggi degli strumenti o sulla loro compatibilità con altri device. Più l’argomento è tecnico, più sarà utile per gli utenti poter recuperare le informazioni opportune, magari proprio da una fonte autorevole. In questo senso il social seller non è (e non fa) il venditore di turno, ma produce di fatto contenuti utili, risponde a domande ponendosi in relazione, genera fiducia e soprattutto scioglie nodi che spesso rallentano la transazione. Non spinge la transazione e il suo obiettivo non è produrla direttamente, ma la facilita, la rende più agevole.

I passaggi per fare social selling

Di seguito i principali passaggi da considerare per costruire una buona pratica di social selling:

I profili social non sono tutto

Si dice spesso che una buona pratica per curare il brand personale sia tenere in ordine i profili social, soprattutto LinkedIn che dovrebbe essere costantemente aggiornato con le ultime informazioni sulle skills acquisite o sulle esperienze lavorative, ma gli utenti non ti riterranno una risorsa affidabile perché scrivi su LinkedIn di lavorare per le aziende più importanti al mondo, piuttosto perché molti tra i loro pari sono disposti a confermare il tuo valore. Conta quello che fai e come lo fai, non ciò che scrivi sulle info del profilo.

Conoscenza del contesto e partecipazione

Quali sono le piazze digitali su cui gli utenti si confrontano alla ricerca di risposte? Negli ultimi anni sono letteralmente esplosi i gruppi su Facebook e LinkedIn, che in diversi casi hanno portato gli utenti a percepirsi come vere e proprie community. Di contro i forum di settore stanno via via perdendo traffico, pur restano ancora molto frequentati in certi ambiti.

Diventa dunque molto importante capire quali sono gli spazi di confronto virtuale dove confluiscono tutte le questioni pertinenti con un brand o coi suoi prodotti in particolare. Tali spazi una volta censiti vanno monitorati e agiti con cura, perché rappresentano il terreno fertile per le attività dei social seller.

Crea le relazioni opportune

Al di là della capacità di produrre contenuti informativi e risposte realmente utili, un tratto non meno significativo nella parabola operativa di un social seller è la capacità di costruire relazioni significative con altri utenti. Ciò non significa (solo) essere carini nei modi, ma saper creare valore nel rapporto con soggetti che occupano posizioni strategiche all’interno di una rete di relazioni. Ad esempio uno degli obiettivi del social seller è entrare in contatto con gli amministratori delle community più seguite per argomento e sfruttare tali relazioni per amplificare la portata dei messaggi da trasmettere al pubblico di riferimento.

Si tratta in definitiva di un lavoro lento e costante e non di un’attività spot da accendere o spegnere come se fosse una campagna Ads. C’entrano la costruzione di buone relazioni e la fiducia che si riesce a costruire solo nel tempo diffondendo contenuti di valore.

Tutte cose per niente banali.