Il lead management (gestione dei lead) ha lo scopo di trasformare i lead acquisiti con le campagne di lead generation in clienti veri e propri.
I lead infatti sono persone che hanno mostrato un reale interesse verso prodotti o servizi di un’azienda ad esempio lasciando un loro contatto, ma che tuttavia non hanno ancora manifestato alcuna intenzione d’acquisto.
Questo tipo di contatto deve essere gestito in modo adeguato dall’azienda che deve accompagnarlo lungo il percorso per diventare un cliente a tutti gli effetti.
In genere i lead vengono divisi in diverse tipologie in base alla loro propensione a procedere con l’acquisto:
- lead freddi. Sono utenti che stanno cercando di individuare l’azienda in grado di soddisfare le loro necessità nel migliore dei modi. Solitamente sono contatti che ancora non sono pronti a diventare dei veri e propri clienti;
- lead tiepidi. Sono utenti più propensi a effettuare un acquisto e che hanno mostrato maggior interesse verso l’azienda, ad esempio scaricando del materiale informativo o richiedendo spiegazioni più approfondite riguardo a specifici prodotti o servizi;
- lead caldi. Sono utenti che sono molto vicini all’acquisto e quindi a trasformarsi in clienti dell’azienda.
Strategia di lead management
L’obiettivo delle attività di lead management è gestire, monitorare e instaurare un rapporto di fiducia con l’utente mettendo in atto una serie di attività studiate sulle esigenze dei consumatori.
Il processo di lead management si suddivide in diverse fasi:
- lead generation. Questa fase mira ad acquisire nuovi contatti attraverso una strategia capace di rispondere alle necessità e alle esigenze dei consumatori in target con l’azienda. In genere per fare lead generation vengono utilizzati diversi strumenti come blog, post social, campagne adv, content marketing, ecc…;
- lead scoring. In questa fase i lead vengono filtrati assegnando un punteggio a ogni contatto che è stato acquisito. Il processo di lead scoring non è sempre semplice, infatti i lead vengono classificati in base a un punteggio qualitativo che si basa su variabili oggettive e soggettive come attributi demografici e attributi comportamentali;
- lead nurturing. Dopo l’acquisizione e la qualificazione dei lead si passa alla fase successiva, quella del lead nurturing che ha lo scopo di fornire contenuti di valore per ogni contatto, allo scopo di creare un rapporto di fiducia che accompagna all’acquisto.
Dopo l’acquisto il rapporto con il cliente non deve essere considerato concluso. Anzi, l’azienda deve impegnarsi concretamente per mantenere viva la relazione con i consumatori in modo da conservare e aumentare la fiducia verso il brand.
Diventa essenziale quindi progettare una fase post-vendita che prevede comunicazioni periodiche con i propri clienti a mezzo di promozioni, sconti e contenuti di valore.
Perché utilizzare un software per il lead management
Un software per i lead management aiuta a ottimizzare le operazioni del processo, favorendo così il raggiungimento dell’obiettivo finale, cioè offrire contatti qualificati al team di vendita.
Attraverso l’uso di questi software è infatti possibile gestire tutti gli aspetti del processo di lead management come:
- acquisire e delineare i lead;
- automatizzare processi di assegnazione dei lead;
- tenere traccia delle interazioni che si hanno con ogni potenziale cliente;
- coordinare il team vendite e migliorare la comunicazione con le altre aree dell’azienda;
- programmare report automatici per valutare l’andamento delle campagne di comunicazione.
Vantaggi lead management
Il lead management è diventato un elemento centrale per le aziende, in quanto aiuta a migliorare l’efficacia delle strategie di vendita. Riuscire a individuare i consumatori più propensi all’acquisto consente all’azienda di mettere in atto azioni di marketing più efficaci, perché mirate su lead qualificati che sono già interessati all’azienda e alla sua offerta.