C’è voluto un decennio affinché i social, da strumento di intrattenimento e di networking, aggiungessero l’etichetta “media” alla loro locuzione completa e diventassero poi uno dei principali
canali di promozione e di vendita, nonché tra i condottieri più agguerriti di uno dei tanti gemelli digitali della
digital transformation, la
sales transformation, il radicale cambio di paradigma negli scenari commerciali, a tutti i livelli e per tutti i settori merceologici esistenti.
La forza dei social, in quest’ottica, è poter
raggiungere un determinato target, addirittura un singolo utente, in maniera molto mirata e anche estremamente più economica di quanto sia possibile fare con i media tradizionali, potendo contare su un'
audience globale dalle dimensioni straordinarie. Per avere un ordine di grandezza in questo senso, oggigiorno, più di un abitante su due dell’intero pianeta consulta quotidianamente uno o più tra i
social network più popolari, da Facebook a Instagram, da LinkedIn a TikTok, passando per YouTube e Twitch.
Allo stesso tempo, è risultato ben chiaro fin da subito che in questo potenziale mercato digitale non sarebbe stato fruttuoso - ma, anzi, addirittura controproducente - muoversi nel modo che potrebbe sembrare più ovvio e scontato, considerando, cioè, i social media alla stregua di un semplice
canale per la vendita diretta.
L’importanza della cura del cliente
Per presidiare e rendere i social quanto più possibile redditizi, infatti, occorre impostare una strategia olistica incentrata, prima di tutto, sul cliente e sui vari modi per accompagnarlo nella cosiddetta
customer journey, il viaggio nel quale il
social selling è il vero pezzo forte.
Ma di che cosa si tratta esattamente? In termini molto concreti, il
social selling ha a che fare con tutto ciò che riguarda il
percorso di avvicinamento di un’azienda al cliente acquisito e potenziale, avviando una
relazione di scambio e di confronto con il proprio brand e con i propri prodotti.
Quindi, a dispetto del nome,
con il social selling non si vende, piuttosto si lavora sui social media utilizzandoli come
fonte di informazione per farsi conoscere e per conoscere il cliente ottimizzando le interazioni in tutte le successive fasi che porteranno alla vendita.
Il processo ben definito e strutturato che sta alla base di questa strategia integrativa alla conversione sfrutta varie tecniche in grado di consolidare le differenti tipologie di relazioni. Dal
contatto con i potenziali clienti di cui l'azienda conosce informazioni quali l'indirizzo e-mail, il recapito fisico, il numero di telefono o il profilo social, ai
lead cioè tutti coloro che hanno già manifestato interesse per il marchio o per un prodotto o un servizio, fino ai
prospect, i candidati, che rientrano nel target dei potenziali obiettivi di vendita dell'azienda o del brand, ma con i quali non è ancora stata creata una connessione diretta.
Fare social selling, in definitiva, significa saper creare e valorizzare il proprio brand in modo da
individuare le opportunità di vendita migliori, valutare i potenziali clienti adatti, per poi creare e valorizzare con un sistema di relazioni attraverso la condivisione di contenuti, e ricavando dati e informazioni fondamentali per facilitare la conversione.
LinkedIn Sales Navigator: cos’è e come funziona
Tra gli strumenti di
digital marketing che permettono di svolgere tutte le suddette attività,
LinkedIn Sales Navigator rappresenta una delle eccellenze assolute. Del resto, stiamo parlando di un social network che conta, oggi, oltre 700 milioni di iscritti in oltre 200 paesi e 50 milioni di aziende presenti sulla piattaforma con un profilo ufficiale.
In questo contesto, è sicuramente una delle piattaforme più adatte a per sviluppare
campagne di digital selling. D’altra parte, secondo diverse ricerche autorevoli, gli utenti di LinkedIn sarebbero quasi 4 volte più propensi alla conversione rispetto alla media delle altre piattaforme, con un netto vantaggio sia in termini di contenuti che di target.
A renderlo un oggetto imprescindibile, soprattutto per ciò che riguarda il secondo livello del processo di social selling, cioè la
lead generation, sono, soprattutto, le sue potenti
funzionalità analitiche e di ricerca avanzata che, mediante tutta una serie di filtri, permettono alle figure commerciali di individuare e raggiungere i profili dei lead più significativi che possono a fornire informazioni molto dettagliate sul target di interesse.
Ma non è tutto, poiché accanto agli strumenti di ricerca e di analisi,
LinkedIn Sales Navigator mette a disposizione delle risorse aziendali dedicate alla pre-vendita, anche tutta una serie di
strumenti utili per entrare in contatto con gli utenti, sia in modo diretto che indiretto.
Nel primo caso, è possibile, per esempio, ottenere
informazioni complete fino al terzo grado di separazione, permettendo il contatto e l’invio di messaggi. Gli strumenti di contatto indiretti riguardano, invece, un
feed che raccoglie gli aggiornamenti dei contatti monitorati e le schede di ciascuno, mostrando tutte le informazioni e gli argomenti di interesse comuni al network di appartenenza.